Кросс-продажа в страхованииКросс-продажи — это продажи новых продуктов уже существующей клиентской базе. Благодаря этому процессу достигается сразу два преимущества – во – первых, чем больше страховых продуктов у одного клиента, тем меньше вероятность того, что он перейдет в другую страховую компанию. Во – вторых, рентабельность по дополнительному виду страхования, как правило, значительно выше, чем по основному. В результате страховая компания может балансировать свой портфель.
Что же мешает страховым компаниям эффективно осуществлять кросс-продажи? Во-первых, это не желание продавцов пробовать что-то новое. В любой компании есть группа продавцов, которая находится в своей зоне комфорта и их все устраивает. Во-вторых, это низкий уровень компетентности. Многие продавцы все еще не умеют осуществлять кросс-продажи. И последнее, это низкий уровень организации со стороны всех сотрудников страховой компании. Однако необходимо понимать, что на сегодняшний день кросс-продажи – это необходимость.
Как осуществляется процесс кросс-продажи?
Важным этапом в подготовке к кросс-продажам является планирование. До осуществления кросс-продаж необходимо определить нормативы уровня продаж, которых планируем достичь. Например, соотношения кросс продукта к основному – не менее 10%. После этого можно переходить к поэтапной реализации.
Первый этап – выбор группы клиентов, которым будет осуществляться кросс-продажа. Сегмент клиентов должен быть достаточно емким и платежеспособным. Также, на этом этапе необходимо описать особенности поведения данных клиентов.
Второй – выбор основного продукта (продукта локомотива). Как правило, это простой и понятный продукт, например ОСАГО, продажи которого не займут много времени.
Третий – выбор сопутствующего продукта. Сопутствующие продукты дополняют и расширяют страховую защиту основного продукта. Если основной полис ОСАГО, то дополнительным чаще всего выступает дополнительный полис гражданской ответственности.
Следующий этап – построение технологии продажи. Под технологией подразумевается пошаговые действия продавца для осуществления продажи. Например, при оформлении стандартного полиса ОСАГО продавец задает вопрос клиенту – Вам полис простой, или расширенный? И после этого презентует дополнительный продукт. Технологии продаж необходимо проработать особо тщательно, ведь эффективность этих действий и будет обусловливать успех.
И последний – внедрение и контроль. Ключевой этап в построении системы кросс–продаж. Как уже описывалось выше, продавцы сопротивляются кросс-продажам. Поэтому менеджмент компании должен оперативно контролировать достижение запланированных целей и в случае существенного отклонения от запланированных результатов вносить изменения.
Чтобы кросс-продажи были эффективны рекомендуется запустить акцию среди продавцов, стимулирующую процесс кросс-продажи. Возможно увеличить вознаграждение по основному продукту, в случае одновременной продажи дополнительного.
Организация кросс-продаж по вышеописанному принципу позволит страховой компании увеличить доходность существующей клиентской базы и увеличить ее лояльность. А продавцы, в свою очередь, поймут, что кросс-продажи – это просто и выгодно.Оформление купли продажи автомобиля

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники